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第054章 發展建議

更新時間:2020-06-21  作者:麻辣斯基
“我們鯊魚TV是做游戲直播起家的,我們的核心用戶是硬核的深度游戲宅!以前,我一直覺得我們和電商的交集,應該是在游戲周邊販賣這一塊!

所以我們也推出了自己的在線商城,圍繞游戲和主播做一些IP的周邊商品開發,比如手辦、T恤等等,但實際銷量一直異常慘淡!

直到昨天,我才真正發現了直播+電商的正確打開方式!游戲宅男并不是說就不購物,衣食住行等基本的需求,對每個人來說都是一樣的!

而游戲直播就是主播們不斷向水友,展現自己的高超游戲技巧嗎?這也許是許多技術主播的一個重要賣點,但卻不是直播的全部!

直播更多時候是一種陪伴,水友在一個直播間待久了,習慣了主播的說話風格,結識了一群有共同愛好的朋友。他要是有段時間一直沒看直播、沒發彈幕,總感覺生活缺少了點什么!

一個好的主播,是能夠和自己直播間的水友,建立一種特殊的信任和友情。所以當主播突然到某座城市直播或參加活動,總有當地的水友熱情的趕來當義務保姆!

而這種信任和感情,恰恰是網絡銷售最為缺乏的!所以當直播轉化為商品展示的平臺,主播們變成特別導購,加之以針對性的產品推介,銷售其實是一件很容易的事情!”

陳紹杰面對淘寶的幾位主管侃侃而談道,而其實許多內容都是昨晚吃飯時,沈毅幫他做出的總結。沈毅出這個風頭沒太大意義,但對于鯊魚TV來說則不同,這可能意味著今后重要的一次發展轉型良機。

“你們淘寶網做直播,更主要的肯定是著眼于提高域內流量的銷售轉化效率。而我們鯊魚TV加入電商元素,則是從外部向你們淘寶導流!

在傳統觀念中,向我們這種網站這群游戲宅男,并沒你們網購的核心用戶。也正因為如此,我之前從未考慮過電商與直播結合的問題。

但沈毅卻用最真實的銷售數據,狠狠打了我的臉!兩小時1.1萬單,這是在我們鯊魚TV沒有與你們淘寶進行任何技術對接,下單的的誰又必須先登錄淘寶,搜索沈毅家的店鋪,在找到心儀的產品,這一連串繁瑣的操作過程下實現的。

而且除了我這個CEO當穿衣模特的噱頭,我們甚至連提前宣傳都沒做!就是想用一場突發測試,來看一看直播平臺真實的帶貨效果。

但結果卻遠比我們想象中的要好,這也是我今天來和貴方商討合作的底氣所在!現在,我們鯊魚TV的日均UV在1100萬左右,即使只有1%的轉化率,每天也能產生11萬個下單的新客戶!這對淘寶和阿里集團的意義,我想你們這些專業人士應該比我這個游戲宅更加明白!

我覺得鯊魚TV和淘寶之間,存在著巨大的合作前景!”陳紹杰十分直接的說出自己此行的目的。

陳紹杰在行顛、揚過等淘寶高管面前大談特談合作暢想,而沈毅則更關注自家水友的群體畫像特質。

“李經理,能調幾個網購比較少的用戶,給我看下消費情況嗎?”沈毅對蔡靖的上司問道。

“行,沒問題!

比如這位用戶,過去這18個月總共在淘寶上消費過7次,其中4次都是充話費!剩余的3次消費,一次是在去年3月購買了一個電腦鍵盤,一次是在今年4月購買了一個馬克杯,還剩的一次就是昨天在你的‘沈家驛站’購買了一套西裝!

再比如這位用戶,過去12個月中有兩次消費,一次購買了一條皮帶,一次在你家店里購買了一件T恤!

還有這位用戶,過去12個月消費3次,除了昨天買了一套男裝之外,還買過一副無線耳麥,以及一把電競椅!”

“這些都是典型的男性顧客消費特征,符合鯊魚TV以男***觀眾為主的特點!”沈毅笑著說道。

“是啊,你們昨天銷售的幾百單女裝,同樣是以男性客戶下單為主,把我們分數據的小蔡都給看傻了!”李經理也笑著說道。

“營銷學上不是常說,只要功夫到家,把梳子賣給和尚也不是不可能的事!”沈毅答道。

他倒是非常希望鯊魚TV能盡快與淘寶達成深度合作,這樣一來,他就有機會獲得昨天那一萬多位水友的日常網購大數據。從而建立更精確的觀眾群體畫像,便于以后直播中更有針對性的進行商品推薦!

但這畢竟只是陳紹杰與阿里方面的初次接觸,雙方連試探都還算不上。好在“沈家驛站”昨天兩小時一萬多單的銷售數據,應該能引起阿里方面的足夠重視。

沈毅陪同陳紹杰,與行顛、揚過等幾位淘寶的高管聊了一個上午,然后才在阿里集團的員工食堂,找到了點了一大桌美食的陳思思和陸瑾兩人。

說起阿里的食堂,對直播間里的大部分觀眾來說,絕對算得上是典型的“人別家的”系列之一。里面不但涵蓋了全國各地的美食,花樣十足,更重要的是物美價廉。

大條的烤魚配上粉絲、百葉結、木耳等充足的配菜,每份只要18元。而里面的中式自助餐更是開創了論斤賣的先河,不論葷素統一25元一斤。

這樣的消費價格,在臨州這個一線城市,本來就不能算貴,更何況阿里的員工都是有高額餐補的。所以只要在公司食堂吃飯,他們真正需要自己花在一頓三餐上的錢幾乎很少!

可以說阿里的食堂,絕對是肉食控們的天堂!

等沈毅一行人離開阿里位于西溪濕地的淘寶城之后,鯊魚TV從武/漢專程趕過來,負責與沈毅簽約的兩位法務專員,也已經抵達臨州了。

于是沈毅叫上自己昨晚聯系好的一位合同律師和一位會計師,開始正式與鯊魚TV協商簽約合同。

因為雙方在大方向上已經達成了約定,真正需要溝通的都是一些文字細節。沈毅聘請專業人士幫自己把關的目的,就是為了不在文字游戲上吃暗虧。

雙方花了一個下午的時間,總算把全部條款搞定。追風少年沈毅的直播間,每個月直播時長不小于120個小時。但并不一定要求這些時常,必須有沈毅本人出鏡,也沒有人氣和禮物的保底限制!

合約跨度為5年,沈毅的年薪為400萬,分月支付,與當月的禮物分成一起結算!而簽約完成后的1000萬簽約費,鯊魚TV則分成400萬、300萬、300萬三筆金額,分別在簽約完成后的一星期、三個月和半年內依次支付。

鯊魚TV上次融資,還是在去年由紅杉資本領投的2000萬美金。一年時間下來,鯊魚TV早就把這筆錢花得差不多了。

所以鯊魚公司內部的資金鏈其實非常緊張,并沒法一次性向沈毅支付全部1000萬簽約金。這也是陳紹杰發現有機會拉阿里集團入局時,非常激動的原因之一。

因為騰訊原本就有意投資鯊魚TV,但他們在談判中卻死咬著一系列苛刻條件不肯松口,這其中原因就是他們很清楚鯊魚TV正面臨資金短缺的困局。

所以騰訊一邊和鯊魚TV談判,另一邊卻不斷鼓動龍珠朝鯊魚挖角,從而不斷給鯊魚公司施加強大壓力,迫使其能夠低頭退讓!

按照原本的軌跡,鯊魚TV與騰訊的B輪投資,一直僵持到了明年。騰訊最終成功實現了自己的目的,借著融資開始向鯊魚TV的管理層滲透。

包括LOL等區在內,鯊魚TV的許多熱門游戲區,后來其實已經完全由騰訊的人員所把控!這也是鯊魚TV屢屢傳出內部派系斗爭激烈的原因所在,創業團隊與騰訊空降的人員,磨合的并不好好!

現在,在沈毅這只蝴蝶的影響下,鯊魚TV有望走上和另一個時空完全不同的發展軌跡。只要阿里能夠入局,它除了能牽制騰訊的力量之外,還能給鯊魚TV帶來大量來自電商業務的營收,這樣就能極大改善鯊魚TV只靠用戶付費打賞的不健康營收格局!

“陳總,這是我對鯊魚TV打賞付費業務的一些思考,不知道能不能給你帶去一些啟發!”沈毅在送陳紹杰上飛機之前,交給了對方一份自己連夜寫出來的發展建議。

其中就包括推出粉絲牌升級體系和小飛碟抽獎系統,這兩者可謂是2017年之后的鯊魚TV最大的兩個亮點之一。

前者大大提高了鯊魚TV粉絲的粘性,讓水友從單純的看直播,變成了有一種與主播一起奮斗的歸屬感!

當然,任何事情有好的一面,就有壞的一面。互聯網是一個虛擬世界,許多現實中被收斂的缺點,在虛擬社會中會被無限放大!

許多粉絲從一開始對主播的單純支持,很快晉升到開始支配主播直播內容的地步。只要主播某些方面稍不合他的意,就立刻粉轉黑,從內部插刀帶節奏。

這也造成鯊魚TV是所有直播平臺中,內部爭斗最厲害的一個平臺。曾出現上一年度的十大巔峰主播,下一年內竟有一半都GG了的奇景,也真的是沒誰了!

至于小飛碟抽獎系統剛推出時,可是大大提高了鯊魚TV的用戶付費水平。直播打賞是最典型的二八定律實例之一,即20%的土豪用戶的消費總額,能占到平臺全部打賞收入的80%。

所以如何提高土豪用戶的消費積極性,將直接影響平臺的營收水平。在小飛碟抽獎推出前,鯊魚TV最高額的禮物是價值2000元的超級火箭!

但對于土豪來說,這種量產式的虛擬禮物還不夠有排面!于是鯊魚TV進一步推出了價值5000元的宇宙飛船,這種宇宙飛船并不是你有錢就能隨意送的。

用戶必須先向主播打賞一元一個的小飛碟,從而獲得相應數量的探險券,然后用這些探險券進行抽獎,最高等級的獎品就是宇宙飛船!

因為宇宙飛船的爆率極低,所以土豪們為了能給主播送宇宙飛船,來彰顯自己的牌面,紛紛開始了瘋狂的抽獎之旅,鯊魚TV的營收自然也就水漲船高。

從小飛碟抽獎上嘗到了甜頭之后,鯊魚TV后來又進一步推出了幸運寶藏爆燈玩法,很快就使整個平臺陷入了全民抽獎的氛圍。

一時間各大主播都不把心思放在做節目上了,紛紛化身為刷流水主播。而長此以往下去,直播會變得越來越沒有看頭,最終在不斷流失用戶中走向衰敗。

雖說無論是粉絲牌升級體系,還是小飛碟抽獎系統,都會引發許多問題,但沈毅并沒有因噎廢食。因為這兩項變革剛推出時,的確起到了很好的效果,只不過鯊魚TV后來自己把路走歪了而已。

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