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第575章 游說,以及對手的對手

更新時間:2020-07-14  作者:凌煙閣閣老
美國華盛頓,嘉谷集團新設立的辦事處。

艾金崗波律師事務所的首席代表戈爾悄然出現在會議室,得到了嘉谷集團公關部部長張澤宏的熱情款待。

艾金崗波是美國三家從事院外活動的律師事務所中的一家,它以擁有強大的政治關系與人脈而在全球范圍內享有盛名。它所做的業務正好處于法律、公共政策的交叉領域。在公共政策這塊業務上,包括院外活動和為客戶提供解決政策問題的服務。

戈爾為此驕傲地介紹道:“我們在這方面的服務首屈一指。”

張澤宏點點頭道:“我相信,否則也不會找上你們事務所了。”

在美國,游說是一個龐大而合法的行業,是指為了讓政策對自己有利而對美國議會和各部門決策機構做工作。一般的套路就是雇主給游說團體支付一筆優厚的傭金,再由游說團體在華府上下對雇主的利益進行系統性的支持。

但這又是一個備受非議的領域。

在這個以人際關系為基礎、“潛規則”橫行的灰色地帶,經常爆出錢權交易的“丑聞”。在這個行業翻車的人并不少見,最出名的案例就是號稱“美國游說行業之父”的杰克·阿布拉莫夫案,在06年美國政壇尤其是國會山上引起了一場大地震。

張澤宏,或者說嘉谷,都是第一次在美國參與這個陌生的游說游戲。為了玩好這個由別人制定規則的游戲,嘉谷重金雇傭了艾金崗波律師事務所。

“嘉谷的選擇是很明智的。”戈爾微笑道:“目前,在美國雇傭游說公司的中國企業并不多。中國企業往往是走一步看一步,愿意購買東西而不愿購買服務……”

“但一家中國企業想要在美國有大作為的話,需要有人站在你這一邊。不光是意見領袖站在你這邊,還要保證社會輿論站在你這邊。”讓戈爾說出這番話的,是幾年前與中海油的合作。

05年,在中海油對優尼科的并購案中,艾金崗波事務所就是中海油雇傭的游說公司,不過,合作的結局不是那么美妙就是了。

戈爾對其失敗結果并不諱言:“太晚了。如果中海油更早找到我們,我們會幫助他設計一個更好的方案,并購是很有可能成功的。”

張澤宏不置可否。

事情都已經過去了,馬后炮又有什么意義呢?他只希望艾金崗波事務所能這次能給力點,而不是讓嘉谷對高鴻的收購又成為另一個反面案例。

戈爾仿佛讀到了張澤宏的想法,為了展現他們的價值,詳細解釋道:“在美國,游說需要的是全盤規劃,商業元素、財務因素、法律業務和政治因素,缺一不可。譬如對于所處行業的敏感性;競爭對手是否感到威脅;能否通過代表相關利益的政治力量的調查;將碰到哪個審批部門和審批人;都牽涉大量人力物力,需要多方面通力合作才能完成……”

“我們公司在美國,還是有一些支持者的。”張澤宏打斷他的話,平靜地說道。

“哦?嘉谷對高鴻的收購將是一單重磅收購,一般的支持者可能沒有多少話語權……”

“杜邦,強生,輝瑞……”隨著一家家公司、一個個游說團體從張澤宏口中吐出,戈爾整個人都驚呆了!

“這怎么可能?”

張澤宏微微一笑,并不多做解釋。

是的,美國醫藥公司聯盟經過討論,有條件地答應支持對美國第三大谷物貿易商高鴻的收購,首先就是政治上的直接游說。

游說活動常用的政治戰略有四種:直接游說、間接游說、草根游說和政治行動委員會。這四種政治戰略各有其優點和弊端,根據問題的性質和政治形勢,利益集團會選擇其中的一種或幾種戰略展開行動。

其中,直接游說是最為傳統和古老的游說手段,但至今仍是最為有效和常用的政治戰略。

尤其關鍵的是,這種面對面的溝通避免了信息在傳遞過程可能發生的耗散、扭曲和誤讀,保證了游說的質量。

但是,并不是隨便哪個人都可以跑到白宮或國會山去找總統、部長或議員反映情況的,政客們都是日理萬機的大忙人,他們可沒有時間陪你“閑聊”。另外,國會大廈和政府大樓里有幾百位議員和成千上萬名工作人員,每個人負責不同的事務,當你需要解決什么問題的時候,你必須知道該去什么地方、敲哪個門、找什么人。

也就是說,直接游說是以微妙的人際關系為基礎的。如果用一句話概括起來,就是中國人非常熟悉的“多一個關系,多一條路”。

每一家大型醫藥公司,都有政府離退官員擔任說客,在國會里熟人一抓一大把。

艾金崗波事務所的關系網絡可能比一家大型醫藥公司的路子要廣,但這么多家赫赫有名的大型醫藥公司聯合起來,哪怕每家只出一部分關系,都能輕松超過艾金崗波事務所。

戈爾不知道他們與嘉谷之間有什么PY交易,在確認張澤宏不是開玩笑后,不禁喃喃道:“這樣的話,還需要我們事務所干什么?”

“我需要你們統籌起各方的合作。而且,正如你所說,哪怕政治和監管因素不成問題了,但我們還需要說服高鴻的股東;在并購過程中監控輿論等等……”張澤宏氣定神閑地說道。

戈爾聞言,簡直是精神一振。

一般來說,大型跨國并購案中,政治因素往往是最大的“攔路虎”。但現在嘉谷顯然有足夠的資源,去影響政客的關鍵決斷,這讓收購的成功率直線上升。

雖然說,企業的收購失敗了,也不一定會影響到艾金崗波事務所的收入,但誰不希望自己服務的項目成功呢?

“拿人錢財,替人消災”是他們工作的真實寫照。只有真正替雇主“消災”了,才能有源源不斷的“富蘭克林”入賬。

從這也可以看出,長期標榜民主的美國體制,還遠沒有達到人民做主的水平。美國政客們在說客的牽線搭橋下,幾乎成為了企業利益的傳聲筒。

但誰在意呢?

張澤宏才不會關心這種游說是不是損害美國人民利益,尤其在嘉谷還是受益者的情況下。

以此謀生的戈爾就更不會在意了,相反,他表現出了前所未有的積極性:“……那么,我總結一下,現在的重點,一是要說服高鴻的股東同意嘉谷的收購,二是要控制好輿論走向。”

“對,你們有什么建議?”張澤宏頷首道。

第一個目標的重點不在“說服”上,畢竟,只要肯開出天價,傻子才不會不同意呢!但嘉谷也不是傻子,只有通過合適的代價拿下高鴻的股東和管理層,才是嘉谷想要的。

輿論走向也不可能忽視的。公眾都支持未必能讓你成事,但公眾都反對,肯定能讓你壞事。

戈爾不過思考一瞬,說道:“第一個目標其實不難。從資料上來看,因為高鴻公司出現的虧損以及背負的債務,大部分股東有退出的意向。歸根到底,只要開價與溝通都到位了,讓他們接納嘉谷,問題不大。”

張澤宏微微點頭。

戈爾繼續分析道:“至于輿論走向,其實又關乎到競爭對手的問題,包括直接競爭對手和間接競爭對手。”

“從目前的資料看,最大的直接競爭對手是島國的丸紅商社,間接對手則是美國本土的糧商們,譬如嘉吉、ADM等,他們不會愿意看到在美國出現新的強大競爭對手。”

“嗯。”

“但問題是,嘉吉他們在美國已經有完整的糧食貿易體系,不需要也不愿意接手負債累累的高鴻了,到最后,高鴻總會被境外并購者吞下的。”戈爾微微瞇眼,道:“所以,我覺得,我們能說服嘉吉這些本土糧商,支持嘉谷收購高鴻,或者說,起碼不會太反對嘉谷收購高鴻。”

“哦?”張澤宏這下子來了興趣。

戈爾目露精光,緩緩道:“從業務上來說,丸紅商社的大部分糧食交易量,要從嘉吉他們手中采購,如果讓丸紅收購了高鴻,顯然是幫助丸紅完成了多年來無數次公開提出的讓嘉吉他們痛恨的‘脫ABCD戰略’;但嘉谷本來就與嘉吉沒有合作啊,如果讓嘉谷收購了高鴻,雖然會產生業務上的競爭,但起碼不會有雙向損失。”

戈爾不知道中國有句話叫“賠了夫人又折兵”,但他說的無疑就是這個意思。

如果站在這個角度看,嘉谷是嘉吉他們的對手,但同時也是他們對手的對手。綜合得失的話,獲得美國本土糧商的支持或者不反對,還真的有可能。

此外,還有很重要的一點,戈爾沒有說出來,但張澤宏也同樣想到了。

在沒有收購一家公司的情況下進入美國市場很難,但在進入美國市場后要站穩腳跟,同樣很困難。

那么問題來了。

是在美國糧食貿易界已經有了相當基礎的丸紅容易獲得成功?還是“新兵蛋子”的嘉谷容易成功?不言而喻。

如果注定要有一個競爭對手,為什么不選擇一個相對弱小的呢?

張澤宏最后笑了:“現在我可以放心了。”

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